家居經銷商頻發跑路事件,家居企業要向歐派學習 |
瀏覽量: 1374 日期: 2022-10-08 10:14:00 作者: admin 來源: 定峰匯 |
近期多個品牌經銷商跑路事件,引發了行業的熱議,這個事件想不火起來都不成。印象深刻的是: 跑路的竟然大部分都是頭部家居企業,這不得不引起關注。
這種事一旦發生,公有公理、婆有婆理,旁觀者無法做斷案的包青天。
1 歐派的經銷商過往賺錢的很多,賺大錢的也不少。因此能夠將歐派做到虧損的經銷商,會被戲稱為“難得的高手”。但問題就是這樣的高手還真有,并且一般都在戰略大市場。虧損往往出在布局冒進或失當,以及經營管理能力的不到位。
在傳統渠道遭遇嚴峻挑戰的大背景下,在一個城市到底如何布局成了非常重要的決策。布局就是戰略,錯了就是致命的問題,盲目開多店風險很大。這些與經銷商的能力,實力以及具體的經營模式有關。很遺憾,無論是廠家,還是經銷商,對戰略大市場的運營都欠缺深度研究。 對于大市場,每個城市的運營模式都不一樣。 集成大家居時代,店面運營的難度更大。開多店,設計,交付,管理都會是問題。正確的做法,也許更重要的是開強店而不是多店。
2 頭部品牌經銷商避免跑路與撕逼,重要的是“防患于未然”。而經銷商與廠家,畢竟屬于“臨時夫妻”。一旦不匹配了,總有散伙的時候,大市場尤其要重點考慮如何退出。
歐派對退出的經銷商有轉讓補償的制度,這使得經銷商在做市場的時候愿意投入。歐派的大市場,比如武漢,南京,成都,沈陽,南昌等等,都曾在近幾年經歷過經銷商的變更。總體上看,換的過程非常平穩與友好。 干得不好,歐派會勸退,但補償不含糊。很多市場都會有百萬到千萬的補償,很大一筆回報。淘汰的經銷商會積極配合善后,這是歐派的厲害之處。 歐派那么好的退出機制,經銷商還是有跑路的,這應該是經銷商本身有問題。
3 不斷傳來的大商跑路消息,判斷誰對誰錯并不重要,其本質是定制家居整體增長放緩的大勢所致。現象級事件的背后,其實沒有贏家。 定制家居的風口機會已經過去了,單品可能也就門窗品類還有一定的潛力空間。在比內功的大趨勢下,戰略大市場運營需要謀定而后動。大市場并不多,就那么幾十個,花點功夫去選擇有能力,有實力,有意愿的經銷商是值得的。凡事都是人所為,人錯了一切都錯。
整體上看,關于戰略大市場運營,有三個重點: 1、選好商,這是根本; 2、理性布局,設計好模式; 3、做好退出機制,沒有不散的宴席,好合好散。
面對多品類集成的大勢,大市場單品經銷商的渠道布局模式需要調整,需要真正的終端模式創新,零售創新需要從總部著手。 未來的廠商渠道糾紛怕是會越來越多,相信行業也會由此越來越成熟。 |