看看人家是怎樣做導購的，該反思了

瀏覽量: 1366 日期: 2016-03-31 09:49:54 作者: admin 來源:

　　生意難做，市場環(huán)境不好，這個是不用回避的話題，導購以這個作為業(yè)績不好的理由，也 “無可厚非” 。
　　
　　但是有一點，我們必須醒悟。就是生意只會越來難做，競爭只會越來越激烈，不要再指望大好市場了。
　　
　　只要你還打算做導購， “跳槽” 已經(jīng)漲不了工資了，只有一個辦法，就是比競爭對手更用心，比對手更努力?。?！
　　
　　與其抱怨市場不好，不如努力做最好的自己...！
一、找原因（一）環(huán)境分析
　　
　　1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？　
　　2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？　　
　　3.你的動線設計、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？　　
　　4.指引和導示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？
　　
（二）產(chǎn)品分析
　　
　　1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品？　
　　2.如何找到不同時間點顧客需要的產(chǎn)品？　
　　3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？　
　　4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？
　　
（三）顧客分析
　　
　　1.你知道店面的顧客類型是什么嗎？　
　　2.他們多長時間光顧一次你的店面？　
　　3.他們平均在店面的銷售金額是多少？　
　　4.知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕牡昝尜I衣服等？　
　　5.你和他們是朋友嗎？
　　
（四）員工分析
　　
　　1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職？　
　　2.他們懂不懂營銷或者促銷？　
　　3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營中幫助店面提升進店量？

二、多研究（一）顧客
　　
　　1.統(tǒng)計每天路過店面的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量，算出進店率　
　　2.顧客調(diào)查　
　　3.營銷活動總結　
　　4.老顧客有多少？
　　
（二）產(chǎn)品
　　
　　1.店面的產(chǎn)品定位對不對，是不是適合顧客的購買需求　　
　　2.價格也是影響顧客成交和進店的要素
　　
（三）市場
　　
　　這個要研究市場的大勢，比如品牌影響力、產(chǎn)品價位段、顧客購買習慣、區(qū)域銷售特點等，通過細心研究，就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點，利用自己的優(yōu)勢，做市場的差異化。

三、監(jiān)督（一）方案定位
　　
　　做方案的目的是什么？帶來進店量和成交率。那該如何做？
　　
　　1.一次營銷一類顧客：　　
　　2.量身定做具體的內(nèi)容　　
　　3.宣傳方法
　　
（二）人員執(zhí)行
　　
　　1.談顧客感興趣的話題　
　　2.用智能機發(fā)布和邀約顧客　
　　3.每位員工的邀約效果都要登記
　　
（三）效果評估
　　
　　1.是否成為粉絲？讓顧客進店的首要任務是“圈人”，交朋友是大事。　
　　2.有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力！

四、為什么意向顧客沒有成交？　　1.你真心幫助客戶了嗎？
　　
　　要把產(chǎn)品銷售出去，導購人員首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你，而不是為了完成銷售任務，為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計客戶。專業(yè)門店銷售知識分享平臺，搜索關注門店老狐貍。
　　
　　2.你的熱情是否適度？
　　
　　過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓客戶感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍。要學會讓客戶說話，并仔細聆聽客戶的心聲，體會客戶內(nèi)心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。
　　
　　3.客戶的需求你是否真正清楚？
　　
　　我們?nèi)缧杼綄た蛻舻男枨?，需要問對幾個關鍵的問題：　　
　　請問是為單位選購，還是自己家里用？了解客戶身份很重要。　
　　您是家里裝修到什么程度了？探詢客戶需求，對癥下藥?！　?br /> 　　您的的房子是什么戶型？大約多少平米？　　
　　優(yōu)秀的導購會根據(jù)客戶的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。
　　
　　4.你有做出該有的引導嗎？
　　
　　在日常的店面銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，客戶進來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?
　　
　　客戶方面的原因：
　　
　　導購人員方面
　　
　　5.你的介紹有重點嗎？
　　
　　當客戶細看一款產(chǎn)品問你一些細節(jié)、得主動的時候就已經(jīng)開始感興趣了。當客戶對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時，是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機。
　　介紹產(chǎn)品賣點時要重點介紹客戶最關心的利益點和對客戶的好處，以及和競品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透?？蛻糇铌P心的問題點一般不會超過三個。
　　
　　6.客戶是否體驗過產(chǎn)品？
　　
　　介紹產(chǎn)品，不但會說，還要學會演練產(chǎn)品，適當?shù)臅r候創(chuàng)造機會讓客戶體驗?？蛻魧ψ约后w驗過的產(chǎn)品感受是最深的。很多時候，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。除了講述之外，需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。
　　
　　7.你允諾過客戶什么？
　　
　　客戶相信證明，同時更需要我們營銷人員拿出承諾，讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。
　　
　　8.價格是可以隨意變動的嗎？
　　
　　當客戶感覺產(chǎn)品價格貴時，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。