瓷磚導(dǎo)購銷售瓷磚的方法？

瀏覽量: 1371 日期: 2018-08-27 16:07:42 作者: admin 來源:

    瓷磚銷售過程中，可分為男性客戶和女性客戶，一般來說，（女性：購買具主動性，購買心理不穩(wěn)定，易受外界干擾，注重外觀、質(zhì)量、價格、愿意接受建議。 男性：購買具沖動性，理智較強(qiáng)，目的明確，討厭長篇的介紹，希望快速交易，對排隊(duì)缺乏耐心），針對兩者不同的性格特點(diǎn)，可作出不同的銷售瓷磚的方法，下面我們來具體分析一下瓷磚導(dǎo)購銷售瓷磚的方法有哪些？

    好處：是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處，這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時的好處。

    我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識，交談中多用肯定的語氣。

    我們：避免爭論，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)客戶需要出示好的花色品種。

    我們：爭取作成買賣，不要爭論，自然的銷售，機(jī)智老練的插入一些見解。

    我們：用制造工藝，品牌，商標(biāo)，售后服務(wù)等作為說明，讓顧客觸摸，察看商品。

    我們：強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工工藝，制造廠商的真實(shí)情況，自動提供詳細(xì)信息。

    我們：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

    我們：顧客進(jìn)店后，揣磨出顧客的心理，只有這樣才能有效地說服顧客，刺激其購買欲望。

    我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價

    我們：注視“購買”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。

    我們：補(bǔ)充，增強(qiáng)顧客的判斷。

    我們：詢問直截了當(dāng)，注視“購買”跡象。

    我們：通過少數(shù)一致看法，引出自己的見解，與這些客戶接近。

    1.求美心理—城市年輕女性為主：在購買商品時不以使用價值為宗旨，而注重品位與個性，強(qiáng)調(diào)款式，流行時尚，“以漂亮為中心”，不會過多地計(jì)較價格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等，但是其從眾心理較重，喜歡關(guān)注周圍的事物與環(huán)境，產(chǎn)生摹仿與暗示心理，容易接受別人的勸說。

    2.求名心理—城市青年男女：更加注重品牌消費(fèi)，希望通過名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對名牌有安全感和信賴感。

    3.求新心理—青少年：更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對價格是否合理，質(zhì)量是否過硬不太考慮，“核心”是時髦和奇特。

    4.求廉心理—低收入者：選購商品時，特別注重價格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

    5.癖好心理—老年人：“相信過去，留戀過去”，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說服他們改變習(xí)慣較難。

    1.老年人—更加注重保健品，對新產(chǎn)品表示懷疑，購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。

    2.中年人—理性購買，較為自信；講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；對能改善家庭生活條件、節(jié)約家庭勞務(wù)時間的產(chǎn)品感興趣。

    3.年輕人—購買力強(qiáng)，沖動性較強(qiáng)，不大考慮價格因素，喜歡新產(chǎn)品。

    1、純粹閑逛型：這類顧客只是抱著進(jìn)來看一看，滿足一下好奇心，可能是打發(fā)一下時間，沒有購物的念頭。

    2、一見鐘情型：原始動機(jī)可能是閑逛，但遇見歡喜或心儀已久的商品，就會掏錢購買，這時店員應(yīng)打出最適合接近的時機(jī)。

    3、胸有成竹型：他們出門的目的就是買東西，自己想要什么都清清楚楚，進(jìn)店后，表現(xiàn)的神閑氣定，不太可能有沖動購買的可能，這時，店員要保持一定的距離， 必要時，才向他做必要的說明，不要有太多的游說之詞，更不能緊跟在后面，以免引起顧客的反感。

    先來討論下顧客購物時的八個心理階段：觀察階段——興趣階段——聯(lián)想階段——欲望階段——評價階段——信心階段——行動階段——感受階段。

    在賣場作業(yè)的時候，必須隨時注意有無顧客的光臨，不僅要整體的概念，而且要對顧客進(jìn)行個別觀察，確定該做何種方式的推銷。

    顧客在剛進(jìn)店時是觀察階段，當(dāng)顧客注視特定商品時，這個時候是興趣階段，并會很快過度到聯(lián)想階段，接近顧客的最佳時機(jī)就是這兩個階段，太早的話顧客會感到緊張，會提高警惕拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自己是在等待服務(wù)的時候，就有受冷落的感覺，原先的購買欲望之火就會熄滅。

    店員在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后要對商品進(jìn)行真誠的評價，樹立顧客的購買信心，行動階段就是讓顧客觸摸體驗(yàn)產(chǎn)品階段，讓顧客親自感受到商品的優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)他的購買欲望。